书已经收到,纸张很好,印刷也很好。
第2章原则
, 痛苦会遍及全公司。
。先诊断,后开方。
购买者需求可分为三个层次。
.活跃机会和潜在机会。
.先人为主,设定需求,让自己变成客户的首选公司。
。你无法销售给无购买决策权的人。
.购买者的关注点随时间而变化。
.成功销售公式。
解决方案销售原则一痛则思变
解决方案销售的基本原则是:痛则思变。没有痛苦,就不会有所改变。
这里所谓的痛苦是指麻烦、重要业务问题或可能错失的良机。如果个人或
公司没有麻烦,没有重要业务问题,也从未错失任何良机,那么他为什么
要去改变呢?我们在解决方案销售中使用“痛苦”二字,来强调这种观点。
然而,我们并不鼓励销售人员向购买者提及这两个字。
我坚信此观点几乎适用于销售各种商品和服务。我还记得曾经在某次
解决方案销售研讨会中提出此观点,结果有位与会者提出质疑。她问道:
“这怎么可能呢?买奢侈品会有什么痛苦呢?”没想到接下来她在不知不觉
当中回答了自已的问题:“毕竟,人们买奢侈品是因为他们自己想买,而不
是非买不可。”我看着她,只是简单地问道:“你是否曾渴望某件东西,若
得不到就痛苦不堪呢?”换句话说,这种想要拥有、成就或体验某事的渴
望,就是导